金釜工具:小五金行业新秀之起

5月21日,高从美国回到乐陵的第二天,笔者来到他的办公室。显然时差还没倒过来,金锅工具有限公司的董事长还在沙发上疲惫不堪。但说起这次美国之行,高仍然充满热情。

采访从他的美国之行开始。在过去的17天里,高带了一箱样品,这是他每一次旅行的“标配”,几乎跑遍了美国。高的“很高兴你来了”之行使他基本敲定了100万美元的订单,因此金釜工具今年在美国的业务量有望超过500万美元。

不仅在美国,在欧美很多国家也是如此。过硬的产品质量让金锅工具在欧美五金工具行业声名远扬,旗下很多产品都贴上了欧美消费者认可的GS标志。

乐陵作为中国五金产业基地历史悠久,但金釜工具成立时间不长。工厂于2006年正式成立。经过短短七年的经营,员工人数从早期的一个老板,一个会计,两个业务员,发展到目前的140多人。产品销往全球近20个国家和地区,年销售额超过5000万元,并于2012年5月18日在齐鲁股权托管交易中心成功挂牌。

艰难的开始

很多第一次见到高的人,很难想象眼前这位上市公司的老总,只有34岁。他虽然年轻,却是五金行业的老手。16岁时,高就已经踏入五金行业。他稚气的脸庞并没有掩盖他的销售天赋。当他刚满20岁时,他的年销售额已经超过300万元。

2006年,高决定通过销售赚取“第一桶金”,开始自己的事业。当时,国际市场上五金工具的蓬勃发展趋势使高马德·惠珍决定在这一领域进行尝试。

然而,当他用尽最后一点积蓄时,却发现自己连公司注册都还没完成。后来,他几乎借遍了所有的亲戚朋友,勉强凑够了5万块钱。2006年4月,他成功注册了山东金釜工具有限公司,至于建厂,当时想都不敢想。

开弓没有回头箭。没有工厂,高决定从自己的老本行销售做起,一边卖别人的产品,一边赚自己建厂的资金。为了节约成本,他亲自购买了厂房的砖瓦。后来他以包工头的形式完成了工厂的建设。就像滚雪球一样,次年8月,金釜工具真的有了自己的立足之地。

然而,困难并没有消除。高为了推销自己的产品,打算派人到美国参加展览,但在支付了展位费后,他没有从参展商那里拿到所有的钱。高的处境很尴尬,他不得不请朋友们帮他照看摊位。幸运的是,美国展览会为高吸引了一批订单,2007年,企业终于迎来了转机。

走出金融危机

2008年,一场世界性的金融危机让刚刚起步的金釜工具再次陷入困境。

金釜工具在欧洲签了单后,欧元汇率突然从11.1暴跌到8.4,签的合同无法撕毁,金釜工具因此吃了大亏。祸不单行。今年,用金釜工具运原料的货车出事了,金釜工具损失了几十万元。新改进的金釜工具面临着许多危机。

但是,高不甘心失败。在努力保护现有市场的同时,他加快了开拓新市场的步伐。那一年,为了拿到新订单,他往返中国和欧美30多次。与去年相比,订单不仅没有减少,反而增加了30%。同时,他将更多的精力投入到新产品的研发上,危机成为金釜工具自我调整的契机。2008年,金釜工具的产品已经从一开始的20多个品种发展到100多个品种。

在内部管理上,高厉行节约,充分利用先进的设备和管理理念,将产品的生产成本降低到比同行更低的水平。

就这样,一个出口额占95%以上的小企业成功抵御了经济危机带来的风险,使企业实现了物流顺畅、资金占用少、周转快、无不良资产的格局。从默默无闻到不屑于五金工具市场,企业终于进入良性循环。

品牌布局战略

走出金融危机,金釜工具开始以每年30%的速度增长。2012年5月18日,在山东开来投资有限公司的发起下,金锅工具成功上市。从资本市场上,金锅工具不仅获得了发展资金,还迎来了在管理、市场、品牌等诸多方面的提升。

在这个阶段,金釜工具达到了企业发展的新高度:产品得到了国际市场的认可,在美国开设了分公司;拥有多项市场潜力无限的专利产品,并被省科技厅认定为科技型中小企业;百分之八十的员工都是技术工人,而且技术过硬;部分产品不仅符合GS标准,还通过了以严格著称的德国TUV公司的质量检测,跻身全省五金行业30强。

高开始在中国布局品牌战略,这是一次商业思维的颠覆性变革。金釜工具将通过树立品牌打开巨大的国内消费市场,金釜工具开始重新定位自己的产品。山东凯莱投资有限公司董事长王峰说:“品牌和渠道是金釜工具的生命。”

当然,一个生产硬件小玩意的企业,不会像可口可乐、加多宝那样玩品牌,搞营销。金釜工具试图通过开辟新的产品体系来扩大自己产品的用户群,从而提高自己品牌的内涵和影响范围。

与此同时,高开始强调产品的体验,注重与消费者的面对面交流。比如青岛规划的直营店,直接面对消费者;在其他地方开拓忠实的合作经销商,从当地五金小工具市场入手,渗透到千家万户& hellip& hellip于是,金釜工具逐渐从幕后变成了前台的“配角”。一场金釜工具的变革正在酝酿,金釜工具试图跳出“隐形”行业。品牌输出作为新的商业模式和本土五金行业整合的大幕正在拉开& hellip& hellip